Первые две части были лирикой и обозначали проблему.

Как определить проблему и как её побороть?

Давайте разбираться:

Этап ноль. Если вы единственный, кто берет трубку, и на вас, кроме снятия трубки и работы с базой, есть хотя бы ещё одна задача – у вас фундаментальная проблема.

— Вы не можете увеличить кол-во заявок, так как не справитесь с остальными задачами, которые висят на вас, вы тупо зашьётесь.

— К обработке заявок вы подходите стихийно, набегом: утром по-быстрому всех отзвонил, поехал решать дела, в дороге звонят ещё заявки, которым вы отвечаете не сразу, иногда по нескольку часов.

— через месяц-три такой работы накатывает снежный ком, когда нужно звонить старым и новым клиентам одновременно, качество падает до нулевого.

Проблема этапа ноль – «и чтец, и жнец, и на дуде игрец», или «все делаю сам, потому что другие сделают хуёво».

После долгих лет консалтинга меня уже не переубедить в том, что собственник бизнеса ну никак не может выполнять качественно этот этап сам. В какой-то момент при наборе критической массы количества задач кладётся хуй на:

— кладётся сначала на контроль качества. Продали? Доставили? Получили деньги? С вас довольно. Позвонить, поинтересоваться все ли хорошо и предложить что-то ещё не успеваешь.

— затем кладём с прибором на множественные повторные звонки тем, кто сразу не дал согласия на следующий шаг, однако обозначил своё желание совершить его в будущем. Не до тебя, тут горячие клиенты звонят, с ними не успеваю все сделать!

— критически страдает скорость реакции. Задач много – заявки обрабатываем набегами раз в день. Часть людей отваливается уже здесь, хотя были горячими и могли купить, позвони вы им вовремя.

Вывод? Вам нужен сотрудник, которому этот этап вы делегируете, чтобы все этапы работы с входящим трафиком выполнялись качественно.

Этап 1 – делегирование обработки трафика.

Что такое качественная работа с входящим трафиком? Зависит от вашего бизнес – процесса, но в 99% случаев вам нужно:

— анализ клиента на входе на предмет потребности (A-B-C анализ)

— конвертирование клиента в следующий шаг (визит в офис, встреча, обмеры и смета, выезд курьера и примерка…)

— если это тёплый, но не горячий клиент (потребность покупать откроется поздней) – работа в множество касаний, доведение до следующего шага или первой покупки

— контроль качества обслуживания (в любом случае – продали, не продали, не важно)

Это как-бы все понятно, да? Никому не открыл Америку?

Сейчас расскажу то, чего не делает 9 из 10 предпринимателей.

На этой фишке в особо запущенных случаях можно даже продажи удваивать за 1 день. О ней все знают и думают что внедрили, по факту же вместо внедрения все занимаются слизыванием друг у друга неработающей хуйни.

Смотрите:

Чтобы клиенты круто конвертировались в следующий шаг – нужно причину соглашаться на этот следующий шаг упаковать так, чтобы те, кто не согласились и ушли почувствовали себя дебилами и вернулись.

Как-бы всем понятно, что нужно добавлять какой-то шаг, желательно бесплатный, чтобы на него можно было легко соглашаться, так? Но почему-то никто при этом не вспоминает, что сюда нужно вплетать вашу ультраспецифичность. Да-да, именно ВАШУ, а не подсмотренную (назовём вещи своими именами – спизженую) фишку.

Чем именно ВЫ характерны? Почему я должен, выбирая шкаф-купе, потолок или зубы вставить выбрать именно ВАС? Что у ВАС такого, чего нет у конкурентов? Для кого ваше предложение? Кто ваши клиенты?

Нет, это не «уникальная акция» которая встречается у всех.

Нет, это не счетчик обратного отсчета говноакции.

Нет, это не скидка 100500% в лоб, ведь я еще ничего, сука, не покупаю, зачем вы мне о деньгах рассказываете?

Не найдя у вас на «витрине» информации о вашей ультраспецифичности начинается выбор по цене — когда потенциальный клиент не видит между вами и вашими конкурентами никаких отличий кроме разных ценников.

Ультраспецифичностью может быть очень узкая фокусировка, например:

– я делаю только один офисный стол с юсб шнуром, беспроводной зарядкой и из массива, но делаю охуительно, лучше всех, такой только у меня и более нигде.

Либо это может быть какой-то отличительной особенностью, которая есть только у вас и её практически не найти у конкурентов, например:

— у нас есть оборудование по обработке стекла, если вы берете у нас шкаф с зеркалом или пескоструем – это будет быстрей чем у конкурентов, качественней и дешевле.

Кто-то сейчас скажет:

«не не не братан, у меня внедрено это!»

Хер там плавал, господа. Вспоминаем, что творится у вас на обзвоне заявок и входящим трафиком? Как, клиенты постоянно в лоб ценник спрашивают? Быть того не может! Как же так?

БИНГО! Мы же спиздили друг у друга лендосы и офферы 1 в 1!

…

Как узнать, что у вас дерьмово упакован следующий шаг?

У вас узнают ценник, говорят «спасибо» и прощаются. Из 100% обращений покупает 2-5-7%.

Позвонил – узнал ценник – спасибо, до свидания.

Следующий звонок – опять назвали цену – спасибо.

Третий звонок – цена – надо бы табличку для цен завести…

Так происходит потому, что все в нише, сука, одинаковые, и никак кроме ценников не отличаются. А по цене сравнение идёт не потому, что все как один – нищеброды (в метро спускаешься – айфон 7 в первую неделю продаж у половины вагона).

По ценнику сравнивают, потому что привыкли, что ценник – любимый способ конкуренции и всегда найдётся псих, торгующий дешевле, если ещё немного походить.

«Если нет разницы, зачем платить больше?» (С)

Внимательный читатель заметит: «а где про скрипты?» Верно, в заметке практически ни слова про скрипты. Потому что никакие скрипты не вытащат дерьмово упакованные сильные стороны. Невозможно хорошо подать скриптом и красивой речью пустое место или очередной клон успешного соседа.

Часть 1 — как вы теряете деньги

Часть 2 — история

Часть 4 — бронебойная упаковка следующего шага

Автор: Алексей Малышев