Для тех, у кого все-таки есть хоть микро, но бизнес. Совпадения с живыми людьми случайно.

Жил был руководитель Валера. У Валеры был бизнес в сфере услуг. Достаточно успешный, чтобы руководитель Валера владел цехом, полным станков, лояльной клиентской базой, которая по одному только сарафану генерировала ему оборот в несколько миллионов.

У Валеры было несколько машин, большой дом на 1000 квадратов, земля в собственности. Экономика страны медленно но уверенно росла. Ничего не предвещало проблем.

Но потом случилась война, которая перечеркнула все достижения Валеры одним днём.

Теперь его дом, земля под этим домом, цех с оборудованием и пара автомобилей стоит ноль. Машины в военное время изымаются. Дом уходит в пользу ополчения. Станки – туда же. Ночью приходят люди с оружием и забирают сбережения.

Валера перевозит семью в соседнюю большую страну. И ищет там работу в той же сфере, в которой был его бизнес дома.

Главная и ключевая должность в этом бизнесе – продавец. Именно продавец обеспечивает результат – загрузку дальнейшей цепочки бизнес-процесса работой и деньгами. Но вот проблема – результаты продаж у Валерия сильно не такие, какие были дома, были раньше.

Клиентская база не столь тепло принимает его, часто отказывает, говоря «дорого».

Конкуренты, которые бегают быстрее часто берут заказ быстрей чем он.

За время, которое Валерий тратит на обработку одного клиента, успешный продажник конкурента делает 3 продажи.

К чему вся эта печальная история?

Если снизить градус пиздеца, примерно так выглядит средний «опытный менеджер», который пришёл на собеседование: лет 10 назад у него все было заебись, однако в последнее время результаты упали, однако он не желает адаптироваться под меняющиеся реалии рынка, говорит что «эти ваши продажи – мерзко!», или намекает всем своим видом, когда говоришь ему, что результат – единственное, что меня волнует в его работе.

Как можно поступить с таким кандидатом?

— ему можно посочувствовать, похлопать по плечу

— согласиться, что раньше было много проще, легче, не то что сейчас

— сказать, что чертовая коммерция, кругом одни продаваны, на заводах работать некому

— согласиться, что ну никак невозможно делать ту же работу, что и раньше, в три раза быстрей и эффективней, это же нечеловеческие условия труда!

ПОСЛЕ ЧЕГО ПОСЛАТЬ ЕГО НАХУЙ, И НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ НАНИМАТЬ НА РАБОТУ!!!!11111

В случае, если хотя бы у ОДНОГО вашего прямого конкурента все хорошо с продажами и вообще все хорошо, ни в коем случае нельзя занимать позицию слабого, пеняя на сложности на рынке, говорить что у людей нет денег, и брать на работу нытиков, которые не готовы на подвиг, не готовы прошибать своей башкой стены ради результата на своём участке работы.

Я порядком устал смотреть на эту херню: сидят ватные менеджеры, пинают говно, а потом в конце месяца идут за зарплатой, и очень расстраиваются, что им опять (ожидаемо) платят три копейки.

В моей практике часто бывает вот так:

Приходит клиент, просит взять его менеджеров и обучить их продажам. Да, часто бывает, что все хорошо и ребята мотивированные. Но зачастую это вата, которая раньше на полупустом или растущем рынке не напрягалась, а сейчас, когда ёмкость рынка постоянно падает и каждый день в их нише появляется по конкуренту забилась по углам и страдает.

Для построения эффективного отдела продаж в таком случае, с моей точки зрения, нужно:

— уволить к хуям всех ватников,

— подготовка регламентов и скриптов в новых условиях,

— найм новых, мотивированных людей.

— обучить скриптам, регламентам, дать инструменты и так же научить использовать все.

— после чего еженедельный, а иногда и ежедневный контроль их результатов по KPI.

— прилюдная казнь (увольнение) раз в неделю-две за косяки (которые обязательно будут).

И бля, чудо! Наступает результат! Магия!

Завтра расскажу о фишках в скриптах, внедрив которые, нормальный, мотивированный продажник может добавить к своим продажам от 30 до 230% эффективности.

П.С.: да-да, это «расслабляющее чтиво в понедельник вечером» — пост-поляризация. Если кому-то не заезжает жёсткая, циничная позиция относительно того, что такое результат – кнопка отписки знаете где.

П.П.С: нет, я не сторонник НЕэкологичных продаж. Хорошие, сильные отделы продаж, работающие многие годы стабильно можно прикрутить ТОЛЬКО к ХОРОШЕМУ продукту. На плохих продуктах/товарах/услугах долго и стабильно не работает даже самая жёсткая и эффективная школа продаж.

Часть 1 — как вы теряете деньги

Часть 3 — дыра в обработке трафика

Часть 4 — бронебойная упаковка следующего шага

Автор: Алексей Малышев