Вспомните свой мимолетный заход в крупный магазин электроники не с целью купить прямо сейчас, а чтобы посмотреть на интересующую группу товаров, например аудио системы, телевизоры, может быть даже холодильник! Вы стоите напротив товара, глазеете на краткое описание под ценником, и тут подходит назойливый менеджер, спрашивает, чем он может помочь, вы говорите что-то, лишь бы только он отвязался, ведь вы не покупать пришли а просто прицениться и составить представление, и менеджер просто уходит.

А теперь представьте себя бизнесменом: вы платите за КАЖДОГО такого клиента живые деньги (аренда, или трафик в интернете). Как ему продать?

Таких клиентов большинство в любом бизнесе — так называемые «теплые» к какому-то товару лиды. Почему теплые? Потому что клиент уже знает, что он хочет купить в будущем (возможно, ближайшем будущем). Но далеко не факт, что именно у нас он купит искомую вещь или закажет услугу, потому что сейчас он просто посмотрел, ушел, и в момент окончательного созревания не вспомнит о нас. Вернее, тут нужно задать вопрос: что мы сделали для того, чтобы клиент о нас вообще вспомнил?

Есть несколько проблем:

1. Не достаточный уровень зрелости таких клиентов;
2. У клиента с большой вероятностью нет экспертизы в выборе того, что ему лучше всего подойдет. Он не может сформулировать потребность, или не может понять, какой товар решает его проблему;
3. Низкая лояльность к нам как к поставщику услуг.
4. В момент созревания позже (через день-неделю-месяц или больше) клиент с большой вероятностью даже не вспомнит, что был у нас и купит где-то еще.

Повторюсь: мы, как предприниматели, платим за КАЖДОГО кто пришел к нам. Если у вас офис продаж в проходном месте — просто разделите месячную плату за аренду на число посетителей (зашедших к вам), если вы оплачиваете SEO или контекстную рекламу — сделайте тоже самое.

Есть способ повысить лояльность, запомниться клиенту как эксперты и вероятно даже перевести его потребность из ранних стадий на уровень «покупаю в ближайшее время». Как?

На стадии первого касания при любых раскладах предлагать заранее приготовленные материалы (контент), который поможет клиенту сформулировать потребность, не переплатить лишнего, выбрать точно то что нужно, помочь собрать-смонтировать купленный товар быстро и легко. Причем не суть важно, покупает клиент прямо сейчас, или только пришел и присматривается, везде где бы мы не касались клиента впервые — предлагаем ему различными способами получить данные материалы.

Например, наш фронт-энд для мебельного бизнеса выглядит вот так:

«5 ключевых ошибок при покупке шкафа-купе»

Что клиент получает на выходе? Менеджер спрашивает его электронную почту (или клиент вводит ее на сайте самостоятельно), после чего ему приходит вот такое письмо: (вместо test first name автоматически проставляется имя-отчество клиента)

Таким образом часть клиентов, которая зашла на сайт, посмотрела, и ушла — цепляется и дозрев, возвращается к нам, так как мы подтвердили свою экспертность, помогли определиться с выбором поставщика (честно расписав все подводные камни), и дали понять что можем без проблем сделать качественно и точно в срок.

Внимательный читатель спросит: а причем же тут МакДональдс? В заголовке про него пишете!

Все верно. В этой модели мы «пиарим» одно, а зарабатываем на другом. МакДональдс пиарит что? Правильно! Гамбургеры! А зарабатывает на коле и картошке фри, где маржинальность 300-400%, продавая гамбургеры близко к нулевой марже или даже без маржи вовсе, и все для того, чтобы клиента привлечь. Здесь точно то же самое: привлекаем клиента бесплатностью, которая реально решает его проблему хотя бы частично, после чего имеем уже лояльного к нам покупателя, который может даже простить нам некоторые недочеты в процессе, так как мы помогаем ему решать его проблему.

Эта модель легко ложится на совершенно любой бизнес:

«10 ключевых ошибок при выборе семейного мини-вэна» — автосалоны;

«5 способов сократить расходы на бензин» — автосервисы;

«3 ключевых ошибки при выборе одежды в интернет-магазинах» — интернет-магазины одежды;

«7 главных убийц конверсии на посадочных страницах» — агентства интернет-маркетинга, веб-студии;

И так далее.

Внедряйте модель, повышайте лояльность клиентов, и просто оставляйте свое мнение удобным способом, мы все читаем

Автор: Алексей Малышев