В кризис у людей есть ко всем нам серьезные вопросы по доверию.

Да, у многих по прежнему есть деньги на наши товары и услуги, но если «на входе» клиент начинает опасаться, не кинут ли его – это значит что социальное доказательство у вас не проработано.

В чем выражается эта недоработка?

1. На «витрине» должны быть ВЫ, а не статисты с фотостоков или хипстеры.
2. Отзывы и процесс работы должны быть подробными, со всей возможной подтверждающей их реальность документацией.

На ваших витринах вы не показываете успешный опыт других клиентов. Наступило время, когда недостаточно просто повесить фотку клиента и написать текстом его отзыв, этому дерьму больше не доверяют. Видео с довольным клиентом на фоне вашего продукта – уже хорошо, но так же не всегда достаточно. Видео + документированный процесс работы + документированный результат – вот что сейчас работает. Вопрос «а не кинут ли меня?» у клиента стоять не должен вообще. Но что мы все с вами вешаем на наши витрины?

Веб-студия или агентство маркетинга вместо фоток живых людей за работой вешает фотки хипстеров за макбуками с кофейком.

Производство мебели выставляет красивую картинку-рендер того, что они сами никогда в жизни не делали.

Расписанный на лендинге «процесс работы» так же подкрепляется фотками рабочих с фотостока и «фотографий результата» из гугла.

И так далее. Ваша витрина НЕ ПОКАЗЫВАЕТ потенциальному клиенту, что его предшественники, купив у вас что-либо, решили свои проблемы, а чаще всего делает с точностью до наоборот. Недоработка с social proof очень серьезно бьет по вашим карманам:

Наступает 3.14здец конверсии на лендингах и сайтах.

Клиенты, которые все же оставили заявку вместо того, чтобы прямо сейчас покупать, крутят мозги вопросами о доверии и создают вам pain in the ass factor.

Казалось бы, банально? Не сказал ничего нового?

Откройте бл*** свои лендинги-сайты-витрины салона прямо сейчас и скажите мне, что у вас этой проблемы нет! У нас у всех и каждого эта проблема, включая меня! У всех, бл****!

У нас в мебели каждый пятый клиент приезжает в цех чтобы убедиться что цех вообще существует, прежде чем купить шкаф или кухню.

В консалтинге, прежде чем заключить договор, приходится битый час доказывать, что ты не верблюд, показывая кейсы успешных внедрений, живых довольных клиентов и подтверждать результаты документально. Только на прошлой неделе контракт на миллион сорвался ровно по этой причине.

Социального доказательства не может быть много.

Больше не работает заказать красивый дизайн, настроить трафик и наслаждаться результатом. В некоторых темах, таких как инфомаркетинг не работает вообще, в других по прежнему работает но сильно хуже. Базовые вопросы отсутствия доверия выглядят так:

Я не знаю кто ты.
Я не знаю твою компанию.
Я не знаю продукт твоей компании.
Я не знаю принципов твоей компании.
Я не знаю клиентов твоей компании.
Я не знаю достижений твоей компании.
Я не знаю репутацию твоей компании.
Так что ты там хотел мне продать?

Если эти вопросы возникают еще до этапа “оставил заявку” – все очень плохо.
Если эти вопросы идут уже после заявки – уже лучше, но все еще плохо.

В идеале они не должны возникать вообще.

Автор: Алексей Малышев