Блог

13.11.2016
Как 9 из 10 предпринимателей теряют до 200% потенциальной прибыли – дыра в обработке трафика. Часть 4.

Прикладные фишки в скриптах, внедрив которые уже завтра вы добавите по меньше мере 10-20% к закрытию в следующий шаг.

 

В прошлых заметках я лаконично подводил к тому, что ларчик просто открывается, и нет никаких особенных секретных фишек, которые передают только на масонских тусовках, а с простыми смертными не делятся, так?

Дочитайте заметку до конца и вы поймёте, что в реальности все это знаете, но готов поспорить – внедрено у вас или очень слабо, или никак.

Как структурировать скрипт обработки заявки так, чтобы повысить его результативность?

Для начала – у вашего следующего шага должно быть штук 20 причин чтобы на него легко согласиться. С одной стороны, у всех уже есть:

Натяжные потолки, окна – бесплатный замер.

Мебель корпусная – бесплатный проект.

Консультационные услуги (любые) – бесплатная консультация.

Стоматология – бесплатный осмотр

….

Проблема в данном случае лежит прямо на поверхности.

 

Вам кажется: бля, ну это же любому человеку очевидно, в чем плюсы согласиться на следующий шаг? (замер, консультация, осмотр…), и я буду просто предлагать, говоря «у нас замер бесплатен» или «приходите и мы вас посмотрим».

В реальности: никому не очевидны эти ваши плюсы, пока вы не начнёте их хорошо и красиво продавать.

Не очень понятно? Это нормально, давайте по буквам: «КЛИЕНТУ ПОХУЮ НА ТО, ЧТО ЗА ЕБЕНЬ У ВАС ТАМ В CALL TO ACTION В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ!!!!11111

Так происходит потому что все друг у друга 1 в 1 спиздили упаковку – клиенту не кажется чем-то уникальным ваше предложение следующего шага – оно у всех, а значит это обычное предложение, а значит в голове по прежнему свои проблемы, а не ваша «супер-пупер-нужная-хуетень»

Так происходит потому что ваши call to action и offers высосаны из пальца и ни в хуй никого не стукают.

И конечно же, у вас нет внятного скрипта, который подводит к согласию на следующий шаг.

Как разжевать и подать следующий шаг так, чтобы он начал работать?

Чтобы понять, что происходит на шаге обработки обращения разложим по Дену Кеннеди, что есть продажа. Я слегка упрощу, чтобы было проще.

И так, продажа происходит, когда:

 

— есть потребность

— найден поставщик-источник, который продаёт то, что закрывает потребность

— с его ценником клиент согласен

— есть причина действовать прямо сейчас.

 

За редким исключением (горячий клиент) на этапе заявки не хватает одного – двух трех пунктов, и это самый идеальный момент для продажи следующего шага: закрыть и далее добить оставшиеся пункты на примерке – проектировании – осмотре – консультации…

Магическая формула бронебойной упаковки следующего шага выглядит так:

— Красиво подать железобетонную необходимость согласиться на следующий шаг.

— Максимально упростить следующий шаг таким образом, чтобы согласиться было очень легко.

— Оставить клиенту пути к отступлению в случае если что-то пойдёт не так.

— По возможности добавить причину соглашаться прямо сейчас (зависит от специфики, часто этого уже не нужно, или не получается прикрутить).

— И ключевые шорткаты, сильней всего работающие ПРОГОВАРИВАТЬ ПО НЕСКОЛЬКУ РАЗ.

 

Примеры железобетонно работающих фраз – шорткатов:

 

0 — нечто совершенно необходимое для решения проблемы.

1 — «вас ни к чему это не обязывает»

2 — «в результате у вас останется»

3 — «чтобы не вводить вас в заблуждение»

4 — договорённость о результате: «сможете внести предоплату если все ОК»

5 — закрытые вопросы: «удобно будет сегодня или завтра?»

 

Достаточно сделать скрипт по пунктам выше и вкрутить куда шорткаты и блять, я вам гарантирую, будет происходить магия.

Например: сочетание фраз 1 и 3 при продаже натяжных потолков творят чудеса, но только если строить скрипт так: «1, 3, 2, 1, 1. Другими словами, проговорить эту фразу ТРИЖДЫ. Если сказать её один или два раза, до клиента очень часто тупо не доходит её смысл. Так же никто не отменял приёмы построения копирайтерского текста.

Ниже приблизительный пример скрипта, составленного по этим правилам. Ребята – потолочники, сорян что я палю его прямо в паблике :)

— здравствуйте Иван, меня зовут Наташа, компания рога и копыта, вы заявочку на расчет стоимости потолка оставляли, верно?

— да, оставлял

— Иван подскажите, у вас есть уже лист замера с подобранными материалами? (0)

— нет, нету

 

— Иван, поскольку точный ценник можно озвучить только после проведения замеров, чтобы не вводить вас в заблуждение не очень точным расчётом (3), у нас предоставляется бесплатная услуга (1) – выезд замерщика, чтобы этот вопрос закрыть. (0)

— работает следующим образом: (фраза – сшиватель блоков текста, смазывающее то что вы скажете дальше)

— замерщик в удобное для вас время к вам приедет. С собой имеет необходимые образцы плёнок, каталоги светильников, каталоги фотопечати… (0)

— сделает корректный замер помещения с учётом труб, не ровных стен, углов, точек установки света, вы подберёте плёнку по образцам, которые у него с собой. Если необходимо, подберёте светильники и точки расположения света. Далее замерщик сделает расчёт и составит лист комплектации (0)  и все это останется у вас. (2) Если все понравится, сможете внести небольшую предоплату и сразу же заказать – все необходимые документы у замерщика с собой есть (4). А так, повторюсь, вас не обязывает ни к чему данный выезд. (1)

— Иван, подскажите, было бы удобно принять замерщика завтра вечером, или на лучше на выходных? (5)

Это было очень крупными мазками – о том, как подать следующий шаг.

О некоторых важных деталях – в следующих заметках.

Автор: Александр Трифонов

Заходите к нам в офис в г. Екатеринбург

Lead-Market

Наш адрес:

Екатеринбург,

ул. Коминтерна 16, оф.806

8 (343) 854-34-55

8 (902) 445-59-87